当深圳标志设计公司过滤掉所有潜在客户的电话时，通常是当人们给我打电话时，它是首席执行官、销售/营销副总裁或销售组织中的某个人。这个电话来自一个相对较大的组织的主计长。

高层管理人员授权他查看他们的销售组织。它没有达到目标，所以他正在进行审计。他偶然发现了我的一些文章，想要外界的意见，他给我打电话。没有给我任何背景，他的第一个问题是，“我如何削减销售费用？正确的销售费用水平应该是多少？”

我被这个问题吓了一跳，我的下意识反应是，“我认为你问错了问题，深圳标志设计公司应该问‘你如何提高销售业绩？这可能与削减销售费用有关，也可能无关。至于正确的销售费用水平，唯一合理的答案是，视情况而定。’”负责人很是坚持，“销售组织成本太高了，我们需要削减开支，销售支出多少合适？”

或许是为了说明一点，我回答说：“你可以把销售费用削减为零，你可以摆脱整个销售组织，但你仍然能够实现你的收入、增长和盈利计划吗？”他明白了我的意思，开始描述发生了什么。显然，多年来，销售组织一直表现不佳。当然，有少数表现出色的人达到或超过了他们的目标，但超过 90% 的销售人员实现了不到 80% 的计划。而这种情况已经持续多年。

当销售副总裁面临这些数据的挑战时，他的回答总是：“我们需要花更多的钱，深圳标志设计公司需要雇佣更多的销售人员。” （你们中的一些人会开始看到这个故事的发展方向。”最初，高层管理人员允许他花更多的钱，但结果没有改变，副总裁也没有改变他的调子。感到沮丧的是，他们要求财务总监审计销售并“削减销售费用”。在我们的谈话中，管制员很沮丧，“显然我们花了太多钱，我们应该花什么？”

我不想通过给他我唯一能回答的“这取决于”来进一步挫败他，所以深圳标志设计公司开始讨论他需要做什么才能更好地了解销售业绩。我告诉他，很明显，他们的支出并没有产生他们预期的结果。他们需要了解为什么这么多销售人员的表现如此糟糕，以及什么是正确的投资和领导水平才能使他们的业绩回到目标。随着我们讨论的进行，他想了解从哪里开始，我们列出了一系列问题：

表现最好的人有什么不同？为什么他们能创造自己的数字，而其他人却没有？是个人简介，你有合适的人才吗？深圳标志设计公司的销售流程是什么，他们如何吸引客户，与组织的其他部分相比如何，差距在哪里？

可以想象，名单还在继续。要了解情况，他真的需要更深入地了解是什么推动了他们的表现。深圳标志设计公司一直在坚持，正确的支出水平应该是多少？他如何向管理层报告他们应该投资什么？他的问题越过销售业绩问题，而是试图解决有关销售成本和可负担性的更具战略意义的问题。我们讨论了对类似组织进行基准测试、查看行业数据和其他一些事情。我们讨论了他们如何看待可负担性，评估不同的上市策略及其比较成本/性能。我问他们是否曾经研究过他们的客户如何购买，以确定销售部署策略的最佳组合。我们讨论了他们的整体公司战略、市场、增长/盈利目标以及这些将如何影响销售投资决策。

最终，他没有得到答案。他确实意识到正确的答案取决于很多因素。深圳标志设计公司意识到没有正确的答案，但他们可能会根据负担能力进行投资——这可能会影响他们实现增长计划的能力。我们确实达成了协议。他的公司有销售管理问题。事实上，销售管理并没有关注这些问题中的任何一个。他们没有解决最基本的性能问题。为了获得更多收入，他们并没有考虑如何提高性能，他们只是在花更多的钱。

一个组织的控制者不应该知道所有这些关于销售业绩、销售效率、深圳标志设计公司是否获得了正确的销售投资回报、是否有更有效的花钱方式来产生更好的结果。这是最高销售管理人员的工作。最高销售主管没有这样做并且无法在审计中支持控制者，这表明他没有做好自己的工作。

顶级销售管理的工作并不容易。我们面临市场的混乱、快速变化的买家行为、新的竞争威胁、深圳标志设计公司自己公司内部的挑战、我们自己组织内部的挑战、我们推动变革的能力有限、复杂性急剧上升、人员问题。我们从来没有时间、资金或资源来实现我们想要的目标，最终我们寻求在成百上千的限制内优化我们所做的事情。我们知道明天它会再次改变。