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注：配图为UCI联合创智VI设计公司作品
我是个销售怪胎。我是通过销售队伍在职业生涯中成长起来的。
你看，我在1996年使用的销售手册非常有效。事实上，我的整个职业生涯很大程度上是建立在擅长它的基础上的。
好吧，那有什么问题，布莱恩？
好吧，那个剧本已经不管用了。为什么？好问题。我认为有三大转变正在改变2016年销售人员的一切.
早在1996年，每个人的桌子上都有电话.但这些电话都没有来电显示。那时候，我每周二都打电话。我有一个很好的连接率，我用这种方式填充了我的漏斗。
2016年，办公桌上有手机的人要少得多。在HubSpot，我和市场部坐在一起。坐在我办公室一侧的40个人中，只有四个人的桌子上有手机，包括高管。四个有电话的人，每个都有来电显示。如果他们不认识这个号码，我怀疑他们不会回答。
你可以说我疯了，但我认为1996年式的勘探已经死了。
早在1996年，我就具备了帮助我的潜在客户做决定所需的一切：价格表、产品规格、与其他客户的关系、与公司高管的关系等等。每次我给他们一条信息，我就利用它来获得对客户的更多控制。
2016年，潜在客户拥有所有这些信息——从我的网站、LinkedIn、Quora.这样的例子不胜枚举。
你可以说我疯了，但我认为1996年式的账户控制已经死了。
早在1996年，我们生活在一个"买家当心"的世界。我曾经向一个软件系统出售许可证，其中包括一大笔预付费用。那时，在做出决定之前，由买方进行尽职调查。如果他们打错了电话，那就太糟糕了。
2016年，我们生活在一个"卖家当心"的世界。如今，软件主要以订阅的形式出售。如果一段时间后买家不满意，他们就会
注：配图为UCI联合创智VI设计公司作品
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