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注：配图为UCI联合创智VI设计公司作品
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这一趋势不能再被忽视了：买家比以往任何时候都更加见多识广、更加自给自足。他们可以在公司网站上对特定的产品或服务做所有他们想做的研究，如果可以的话，甚至可以在网上购买。
那么，销售人员在新的企业对企业购买过程中扮演什么角色呢？
这个问题是安迪霍尔在2015年福里斯特销售支持论坛上演讲的主题。首席分析师并没有回避投下他的研究表明即将到来的炸弹。
霍尔说，在目前不存在的450万企业对企业销售人员中，我们认为到2020年将有100万人被净取代。
然而，并不是所有类型的企业对企业销售人员都会受到同样的影响。霍尔确定了四种主要的销售者原型，按照在总体人群中的代表性顺序列出：
接单员：与一个不复杂的买家一起工作的销售人员，动态和不复杂的产品或服务。
导航员：与复杂的买方、动态的和不复杂的产品或服务打交道的销售人员。
解释者：销售人员与一个不复杂的购买者一起工作，动态和复杂的产品或服务。
顾问：与复杂的买方、动态的、复杂的产品或服务打交道的销售人员。
根据霍尔的说法，在这些角色中，订单接受者预计会受到失业的最大冲击。
他说，订单接受者处于十字路口，因为如果知道他们想要什么，他们愿意买，就给他们。让他们买得起，不要制造摩擦。这些销售人员将被自助服务门户取代。
由于复杂的公司网站，解释者是第二大风险群体。霍尔说："如果你看看真正有吸引力的网站，它们会提供如何操作的视频、详细的事实和用户生成的内容。"。因此，随着技术越来越擅长解释事物，我们不再需要人类来解释了。
由于简化采
注：配图为UCI联合创智VI设计公司作品
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